Цифрова ера дозволяє перевірити та запустити бізнес малою кров‘ю. Цим методом у Берліні успішно користуються не тільки стартапи, а й традиційні бізнеси. У своїй новій колонці Innovation Strategist компанії Civitta Антон Верховодов розповідає про те, звідки взялася берлінська екосистема, як виглядає місцева «методичка» та хто нею користується.

Звідки взялася берлінська екосистема?

У столиці Німеччини живе велика армія спеціалістів, чия професія – будувати корпоративні стартапи. Роблять вони це настільки успішно, що Берлін називають ще й світовою столицею корпоративних стартапів. Секретна зброя місцевих проектів – чіткий, досить стандартизований процес venture development.

На відміну від Силіконової Долини, де працюють над ультрапроривними технологіями та сміливими ідеями, чи Китаю, де на ультрапроривні технології кидають масштабні фінансові ресурси, успіх Берліну – у роботі, яка відштовхується від реальних потреб, а не ідей.

Найвагоміша причина, чому Берлін став таким стартап-епіцентром – група компаній Rocket Internet. У часи dotcom-буму кілька колишніх бізнес-студентів вирішили не йти в консалтинг, а зайнятися стартапами в інтернеті – і побудували клона Ebay. За кілька років вони цього клона успішно продали самому Ebay – і збагнули, що на цій схемі можна добре заробити.

Так вони створили стартап-ксерокс Rocket Internet – фактично фабрику стартапів, яка копіювала успішні американські стартапи у Європі, а пізніше і у країнах третього світу. Модель фабрики стартапів називають company builders, venture builders, startup studios.

Штаб-квартира Rocket Internet

Вплив Rocket Internet на берлінську екосистему був дуже масштабним. По-перше, деякі стартапи вижили і стали важковаговиками індустрії. По-друге, сформувався потужний пул талантів: через цей стартап-ксерокс пройшли тисячі людей, які набралися вміння запускати стартапи, здобули знання про інноваційні підходи та зарядилися підприємницьким духом. Це, своєю чергою, активізувало появу більшої кількості стартапів, а з ними з’явилися інвестори та корпоративний інтерес (а також нові venture builders). Більшість стартапів не підконтрольні Rocket, але їхніх «випускників» серед берлінських фаундерів дуже багато.

Ще один важливий подарунок Rocket Internet берлінській екосистемі – ментальна методичка запуску стартапів. Коли копіювати американські маркетплейси набридло, деякі команди почали працювати над власними ідеями, часто – у зовсім інших сферах: fintech, deep tech, mobility. На диво, ті підходи у побудові стартапів, що працювали для «легкого» бізнесу, добре себе показали і у «важких» сферах. З цього почався бум venture development.

«Берлінська методичка»

Насправді, єдиної методички не існує. Те, що я назвав «методичкою» – це філософія, набір підходів, якими користуються підприємці та venture developers. Це ДНК «екс-рокетів». Кожна компанія, кожен venture builder, кожна інноваційна команда заточує підхід під свої потреби. Проте його можна узагальнити – по фазах, із конкретними інстурментами та типами питань.

Найкраще цей підхід працює у ситуаціях, коли ідей багато, ресурси обмежені та потрібно досягти реальних результатів (а не зробити гарні слайди, щоб підняти раунд чи попіаритися). Його фішка – дослідженню реальних потреб користувачів приділяється більше уваги, ніж ідеям. Важливим моментом після проходження кожної фази є рішення do-or-die: якщо на ранніх стадіях ідея не показує життєздатності, її «вбивають» і не витрачають час на подальшу перевірку.

Фаза 1 – пошук і валідація проблеми

За даними CB Insights, відсутність потреби у ринку – головна причина смерті стартапів. Тому німці першим своїм кроком ціляться у визначенння потреби. Ця фаза може бути найскладнішою та найбільш затратною, але користь від її проведення велика – вона підвищує релевантність усієї подальшої роботи.

Перша задача – знайти реальні болі чи потреби користувачів, провівши UX research, тобто дослідження користувацького досвіду. Для цього проводять польові спостереження, аналізують customer journey, визначають фундаментальні потреби за філософією jobs-to-be-done (тобто реальна задача, яку треба виконати, а не спосіб, у який ця потреба зазвичай задовольняється), намагаються встановити емпатичний зв’язок із потребами, а також тим, як робота із ними зміниться у майбутньому.

Друга задача – зрозуміти, наскільки реальною (а не надуманою) є проблема та скільки вона може коштувати користувачам. Тут знову використовують техніки UX research, особливо опитування (Google Forms, SurveyMonkey, Typeform дозволяють значно оптимізувати цей процес). У процесі з’ясовується, хто може бути реальними користувачами та бенефіціарами вирішення проблеми, яка саме для них цінність та скільки їм ця проблема коштує. Трапляються ситуації, коли це – різні люди (наприклад, незручна виробнича лінія – біль для працівника, але купувати рішення має його менеджер).

Фаза 2 – концептуалізація рішення

Розуміючи, що проблема реальна, venture developers переходять до розробки рішень. Це завжди будуть декілька гіпотез, інколи між ними може бути конфлікт. Задача цієї фази – підготувати набір гіпотез до перевірки.

Придумувати рішення – це суміш креативної та аналітичної роботи. У цій фазі допомагає включати свою начитаність та широкий світогляд, запозичувати рішення подібних проблем у інших індустріях, влаштовувати брейншторми.

Розробити ідеї допомагає також кабітетне дослідження: провести інтерв’ю з експертами у сфері, почитати аналітичні звіти, подивитися, куди у цій проблематиці інвестують венчурні фонди та де запускаються стартапи.

Готова до перевірки гіпотеза містить:

  • Чітку відповідь на питання, яку конкретно проблему для якого конкретного користувача це вирішує.
  • Опис рішення проблеми.
  • Поверхнева оцінка технологічної складності рішення (наскільки реально це зробити та скільки це може коштувати).
  • Початкові ідеї про можливу бізнес-модель (розуміння, хто та скільки за це рішення буде платити і що буде його спонукати це рішення купити).

Фаза 3 – валідація рішення

Готові гіпотези йдуть на перевірку. На цій фазі ще нема великих вливань капіталу в гіпотезу, тому так званий MVP (minimum viable product) тут дійсно є мінімальним.

Задача фази – оцінити реакцію користувачів на різні гіпотези, отримати їхній фідбек і на базі цього сформулювати єдину venture idea, над якою потім йтиме серйозна робота.

Сам прототип рішення на цій стадії дуже грубий. Найчастіше це ще навіть не працююче технологічне рішення у альфа-версії, а його симуляція (wireframe, mockup). Замість дорогої розробки хорошого MVP вкладають значно менший бюджет, щоб створити за цим рішенням гарний опис і потужну історію, які резонуватимуть із потенційними користувачами. Під цю історію та симуляцію часто роблять сайт-візитівку із формою збору контактної інформації.

Зібрані контакти (імейли) – пряма ознака інтересу. Окрім того, по цих контактах можна провести глибше дослідження по ціннісній пропозиції та бізнес-моделі, зібрати ще більше зворотного зв’язку.

Фаза 4 – запуск і масштабування

Після валідації рішення та виокремлення домінуючої гіпотези починається найцікавіше: ідея отримує серйозне фінансування. Це може бути як внутрішній спонсор, так і зовнішній інвестор. Щоб отримати зелене світло та гроші, на цьому етапі вже потрібно показати потенційний об’єм ринку.

Ці ресурси йдуть на розробку реального прототипу, запуск перших версій, поширення серед користувачів, які залишили свої контакти, різні прийоми growth hacking… Словом, це починає працювати як справжній стартап.

Хто цим користується?

Один із ключових факторів успіху Берліна – високий рівень професіоналізації сфери venture development. Для кожної фази та для типових задач є великий прошарок спеціалістів (UX research, prototyping, traffic, business modelling), які коштують дорого, але приносять хороший результат.

За подібною схемою працює багато company builders. Rocket Internet продовжує розробляти власні ідеї, а також інвестує з власного фонду. Project A – венчурний фонд із сильною командою venture development, які операційно допомагають стартапам рости. Ioniq – група із трьох company builder, які фокусуються на медицині (Heartbeat Labs), фінансах (Finleap) та маркетингових технологіях (Hitfox).

Цими підходами користуються не тільки стартапи: останніми роками до Берліна почали активно з’їжджатися корпорації з усього світу, щоб повчитися або ж навіть створити власні інноваційні підрозділи. Один із найбільших офісів BCG Digital Ventures (яку створили у США, щоб допомагати копроративним клієнтам BCG будувати стартапи на замовлення) розташований саме у Берліні. Lufthansa та HRS через свої інноваційні хаби копають індустрію тузирму. Виробник котлів Viessmann через свої company builders VC/O та WattX б’є одразу по багатьох індустріях: будівництво, інтернет-речей, глибинні технології.

Отже, цій методичці можна довіряти і користуватися нею для запуску нових бізнесів. Вона обкатана вже тисячами стартапів та сотнями традиційних бізнесів. Сподіваюся, вона допоможе українській екосистемі та усім, хто хоче будувати нове.

Попередні колонки Антона Верховодова: