Украинский инвестор и предприниматель Ник Белогорский – один из самых известных украинцев Кремниевой долины. Он был одним из ранних инвесторов Uber, продал стартап Cyphort компании Juniper, а недавно стал топ-менеджером Google. На iForum он рассказал, кто такие «ходячие мертвецы» Кремниевой долины, чем бизнес отличается от стартапа и почему считать нужно доллары, а не KPI. UNIT Citizen записал самое интересное.

Стартап или бизнес?

Между бизнесом и стартапом есть одно кардинальное различие. Стартап – это про инновации, про изобретение продукта, который изменит мир. А бизнес – про зарабатывание денег. Если вы хотите стать успешным предпринимателем, сосредоточьтесь на втором.

9 из 10 стартапов прогорают, потому что их основатели фокусируются на идее и тратят деньги, не зная, как их вернуть. В это же время бизнес, созданный, в первую очередь, с прицелом на зарабатывание денег, как правило, выживает. Главное отличие между предпринимателем и стартапером – это способ мышления. Стартапер бросается в разработку продукта, использует любые возможности, чтобы его развивать и продвигать, выступает на конференциях, но совершенно забывает о деньгах. Для предпринимателя главное – доход и продажи. 

Об этом легко рассуждать, но сделать – гораздо сложнее. Основатель LinkedIn Рейд Хоффман говорил: «Предприниматель – это человек, которому нужно прыгнуть со скалы и в полете сконструировать самолет». Если вы твердо решили прыгнуть со скалы и превратиться из стартапера в бизнес-лидера, то есть ряд факторов, на которых вам нужно сфокусироваться.

Сосредоточьтесь на главном

Забудьте обо всем, что напрямую не влияет на ваш доход, продажи и рекрутинг. Это те три вещи, за которыми вам нужно следить. Все остальное – второстепенно.

Делегируйте

Вам нужно оптимизировать свое время и количество людей, с которыми вы коммуницируете. Если позволяет бюджет, наймите ассистента или помощника. Если кто-то предлагает организовать встречу, поинтересуйтесь, что именно предлагается обсуждать – возможно, на целую встречу тратить время нет смысла. Убедитесь, что вы не тратите время других людей зря, а они не тратят ваше. Не бойтесь отказывать людям, если вы не уверены, что хотите сказать «да». Вы ничего не потеряете, зато сэкономите свое время для приоритетных задач.

Продавайте

Я имею в виду не только продажу конкретной услуги или продукта. Продавать – значит уметь убеждать людей сделать то, что вам нужно. Это и о клиентах, и о специалистах, которых нужно «захантить», и об инвесторах. При этом ориентируйтесь не на свой продукт, а на ценности и интересы людей. Зная, что им важно, вы точно сможете их убедить.

В продажах не существует никаких ограничений. Будьте безбашенными, не стесняйтесь ничего, идите и берите то, что вам нужно, чего бы это не стоило. Вам будут говорить «нет», но это не должно вас останавливать. Чем больше попыток, тем выше вероятность, что вы закроете нужную сделку. И учитесь продавать лично. Даже если у вас есть классный продажник, вы как бизнес-лидер должны понимать, как устроен этот процесс.

Команда

Главное – найти правильных людей на топовые позиции в проекте. От них во многом зависит, провалитесь вы или выживете, поэтому выбирайте кофаундеров тщательно.

В то же время, статистика утверждает, что 89% стартапов меняют первоначальный состав команды в первый год. Поэтому помните, что через год с вами рядом, вероятно, будут другие люди. Когда вы берете людей в партнерство, будьте щедры, предлагайте им хорошую долю в компании. В работе с формированием команды секрет простой – берите лучших людей и не жадничайте.

Мышление

Сейчас все большую популярность приобретает тенденция к постоянному обучению. Ваше мышление должно быть ориентировано на рост. Вы должны постоянно учиться, но это не значит просто все время читать книги. Вы должны использовать завтра то, что выучили сегодня – и так постоянно. Знания не приносят пользы, если их просто накапливать, но не использовать. Кроме того, команду тоже нужно мотивировать расти и развиваться. 

Коммуникация

Используйте любую возможность встретиться с людьми, общайтесь, налаживайте связи. Когда я переехал из Канады в Кремниевую долину, я не знал никого. Я был один, и главной моей задачей было познакомиться и пообщаться с большим количеством людей, создать свою базу контактов и для работы, и для досуга. Сейчас, 15 лет спустя, я знаю тысячи людей в Долине – в основном, это люди из стартап-комьюнити. Чтобы успешно налаживать и поддерживать связи, вы должны быть открытыми, всегда готовыми встретить новых людей и помочь им, если можете быть полезны. Ведите себя дружелюбно, никого не судите, не сплетничайте.

Доверие

Просто общаться с людьми недостаточно, нужно выстраивать доверительные отношения. Вы можете собрать тысячу визиток на мероприятии, но без доверия это все пустые знакомства. Учитесь превращать полезные знакомства в настоящие доверительные человеческие отношения. Для этого нужна абсолютная честность, искренность и готовность доверять людям. Доверительные отношения проникают в бизнес, вам станет гораздо легче продавать, находить партнеров и инвесторов.

Реальный взгляд на вещи

Существует много стартапов, которые я называю «ходячими мертвецами», зомби-стартапами. Они сделали продукт, имеют стабильный доход и небольшое количество пользователей. При этом растут они всего на 1-2% в месяц, а то и вообще не растут. Многие компании остаются на таком этапе развития – они не провальные, но и не успешные. Если вы фаундер, и видите что ваш бизнес растет медленней, чем на 10-20% в месяц, подумайте, что вы делаете не так и что вам нужно исправлять. Если же вы понимаете, что сделать ничего нельзя, признайте, что нужно закрывать проект. Для этого вам понадобится все ваше мужество, но лучше признать поражение и начать что-то новое, чем тащить на себе зомби-стартап.

Отказы

Когда вам кто-то отказывает, этот человек, на самом деле, оказывает вам огромную услугу – экономит ваше время и указывает на то, что вам нужно что-то менять. Но важно научиться правильно принимать отказ и реагировать на него.

У основателей AirBnb есть специальная «формула отказа». Она выглядит так: SW2 + WC = MO. Это значит: some will love it, some won’t + who cares? = move on. Кому-то понравится, кому-то – нет. Какая разница? Просто двигайтесь дальше. Пусть вас не остановит никакой отказ, просто идите вперед, пока не найдете именно то, что вам нужно.

Время и место

Чтобы стартап был успешным, он должен «выстрелить» в правильное время и в правильном месте. Мы не можем выбирать время, в которое рождаемся, но мы можем выбрать место и время для запуска своего бизнеса. Здесь нужна доля везения – встретить правильных людей, подгадать время. Но, чтобы случайность состоялась, нужно подготовить для этого почву. Будьте мобильными, не привязывайтесь к одному месту, исследуйте разные возможности.

Если говорить о нынешнем времени, то Кремниевая долина – по-прежнему лучшее место для развития инновационного бизнеса. Но нужно помнить и то, что это не самый простой регион с точки зрения рекрутинга и построения отношений.

Считается, что любой человек в Долине, так или иначе, находится на одной из ступеней этой шуточной пирамиды, похожей на пирамиду Маслоу. Не обращайте внимания на весь этот хайп, не реагируйте на внешний шум. Не думайте о культурных стереотипах, о том, во что вы одеты, на чем ездите, что люди о вас подумают. Единственное, что вам нужно – фокус на вашем бизнесе, на его стоимости и на вашем доходе.

Многие люди в Долине сосредоточены на метриках. Не зацикливайтесь на KPI. Единственный показатель, за которым вы должны следить – это доллар. Если ваш доход растет, все остальное неважно. Если он падает, никакие KPI вам не помогут.