Дмитро Білаш та Дмитро Плешаков намагалися запустити медіабізнес, потім відкрили digital-агенцію, займалися ІТ-розробкою і врешті заснували продуктовий стартап Captain Growth. Менш ніж за два роки після запуску вони продали його ізраїльській компанії Perion Network майже за $4 млн. UNIT Citizen розповідає історію успішних 25-річних підприємців.

Дмитро Білаш вперше спробував власні сили в медіабізнесі ще в університеті. Навчаючись на факультеті журналістики у Києві, він у 19-річному віці разом з другом Дмитром Плешаковим заснував соціальний онлайн-журнал. Хлопці розвивали його швидше як пет-проект, аніж бізнес із серйозними амбіціями – не дивно, що журнал не приніс засновникам грошей.

Тоді хлопці вирішили заробляти на здобутій експертизі в рекламі та діджиталі. Вони заснували агенцію Septa, яка до 2014 року розширилася до 20 працівників. Компанія надавала класичні послуги: веб-дизайн, діджитал-маркетинг, PPC. Клієнтами агенції були переважно представники середнього бізнесу. Septa щомісяця генерувала десять-двадцять тисяч доларів доходу: цього вистачало на оренду офіса, виплату зарплатні колективу та кишенькові гроші для засновників.

Та хлопців бентежила низька стеля їхньої ніші. Надто роздріблений ринок агентського бізнесу в діджиталі зв’язує руки, а в Білаша й Плешакова були амбіції побудувати щось масштабне. «Жодна агенція не займає більше 20-30% ринку у своїй ніші, тож ти не можеш побудувати великий бізнес навіть теоретично, – пояснює Дмитро. – Та й сам ринок доволі малий. Увесь ринок діджитал-реклами в Україні може бути меншим, ніж обіг однієї великої Marktech-компанії в США чи Європі».

Інша причина – операційне пекло агентського бізнесу і клієнти з правками та рутиною. Одного разу хлопці переробляли дизайн сайту клієнта 51 раз. Це виснажувало.

Дмитро Білаш

Оскільки рости в класичному діджиталі було складно, засновники Septa почали шукати нову нішу. «Ми не найкращі креативники, але доволі добре поралися з технічними речами», – говорить Білаш. Тому Septa зосередилась на IT-проектах з фокусом на маркетингових технологіях: збір та аналіз даних, розробка чат-ботів, розпізнавання тексту, створення рекомендаційних систем тощо.

Тим часом, друзі з ІТ-сфери розповідали хлопцям про розвиток штучного інтелекту. Білаш і Плешаков почали розуміти, яких висот можна досягти, якщо об’єднати цю технологію з класичною рекламою.

В 2015-2017 роках Septa вже працювала як аутсорс-розробник на межі ІТ, штучного інтелекту та маркетингу. Компанія мала практичний досвід у digital-маркетингу та могла розробляти проекти у сфері Data Science. А маркетингова експертиза, на думку засновників, стала її конкурентною перевагою. Змінивши напрям руху, засновники протягом року активно вивчали математику і Data Science. «До фахових розробників нам, ясна річ, було далеко, але ми навчилися вести предметну розмову зі спеціалістами і керувати процесом», – додає Білаш.

В компанії побільшало клієнтів з США та Європи, які приходили завдяки рекомендаціям. Наприклад, український офіс Henkel порадив Septa головному німецькому офісу. Дмитро з командою розробили для них чат-бота для спілкування з клієнтами, який здатен задовольняти 70-80% запитів.

«Наша перевага над маркетологами – ми розуміли розробку, а над аутсорсом – ми розуміли маркетинг», – каже Дмитро. Скоро хлопці зрозуміли, що таку комбінацію навиків краще втілити в продуктовій розробці, аніж в аутсорсі.    

Народження Captain Growth

Доходи Septa став джерелом інвестицій для нової ідеї. На початку 2017 року Плешаков після відвідування конференції запропонував: «Давай спробуємо автоматизувати те, що digital-маркетолог робить щодня». Мова йшла про спрощення процесу збору та аналізу маркетингових даних.

Почавши «копати» тему, хлопці натрапили на проблему, яку можна вирішити. На маркетологів постійно звалюється величезний масив даних: показники з Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads та інших рекламних кабінетів. «Маркетологи хочуть приймати рішення на основі даних, але біда в тому, що аналіз маркетингових даних займає багато часу та зусиль». Так виник Captain Growth – інструмент для аналізу маркетингової аналітики.

Дмитро Плешаков

Здебільшого маркетологи хочуть виявити дві речі: точки росту, які треба посилювати, щоб більше заробляти, та проблеми, які треба вирішувати, щоб не марнувати бюджет.

Співзасновник digital-агенції Blue Ocean Степан Зіняков погоджується: налаштування рекламних кампаній – суцільна рутина. «Спочатку довго виявляєш потрібну аудиторію, постійно тестуєш гіпотези які перед цим придумував. Потім формуєш висновки, запускаєш повноцінну кампанію і знову аналізуєш дані».

Зосередившись на цих базових потребах аудиторії, хлопці взялися за розробку MVP. В проект вирішили вкласти $60 000 заощаджень, здобутих завдяки Septa. «Я подумав, що ще молодий – і якщо «пролечу», то ще встигну заробити свої гроші, – згадує Дмитро. Тому зробив вибір на користь крутого досвіду». Час показав, що засновники не тільки здобули досвід власного продуктового бізнесу, але й повернули початкові інвестиції з величезними дивідендами.

Від MVP до $100 000 доходу

Стратегія хлопців була такою: розробити MVP, забезпечити потік ранніх користувачів і привабити цим інвестора. Отримати прототип планували вже за три місяці. Спочатку Білаш і Плешаков планували побудувати MVP на базі простих алгоритмів. Та зібравши сотню базово необхідних алгоритмів «якщо – то», команда зрозуміла, що покрила лише 5% можливих кейсів. Такий «швидкий» підхід не вирішував завдання й команді прийшлося займатися Data Science-розробкою майже з першого дня.

Хлопці змирилися, що розробка прототипу займе 9 місяців, а повноцінний реліз вийшов майже через рік. Концепція Lean Startup тут не підійшла – молоді підприємці не хотіли показувати геть сирий продукт, оскільки аудиторія могла сформувати хибні висновки про продукт. «Data Science-розробка – це, у певній мірі, дослідження, – пояснює Дмитро. – Зазвичай ти не можеш спрогнозувати, скільки часу воно триватиме. Ти тестуєш різні ідеї, рухаєшся від гіпотези до гіпотези, допоки не знайдеш найбільш оптимальне рішення».

Та ще більшим ризиком було питання бюджету: потрібно було закінчити розробку й почати отримувати дохід, допоки не закінчилися гроші. Прототип Captain Growth був готовий наприкінці зими 2018 року. На той момент власних інвестицій вже майже не залишилось. Хлопці розуміли: якщо продукт не почне одразу заробляти – справи кепські.

Два Дмитра – засновники Captain Growth

1 березня 2018 року Captain Growth дебютував на Product Hunt. Попри те, що в день публікації сервіс українців конкурував з продуктами від Slack і Gitlab, Captain Growth ввійшов в трійку кращих продуктів дня і отримав перших 800 користувачів.

Наявність сотень справжніх користувачів важила для хлопців куди більше, ніж гроші, які ті можуть заплатити за підписку. Адже проблема усіх Data Science-продуктів якраз у тому, що задля тестування в бойових умовах потрібні реальні дані користувачів. Переконати компанії надати свої конфіденційні бізнес-дані – нелегке завдання для нового стартапа, але Captain Growth заслужили довіру ранніх послідовників з Product Hunt.

З березня по червень 2018 року Дмитро активно слідкував за зворотнім зв’язком користувачів і покращував продукт. На підписці Captain Growth щомісяця заробляв $3000-5000.

В червні команда залучила ще більше користувачів, зробивши розпродаж. За $99 можна було отримати пожиттєву підписку на сервіс для одного проекту. Ранні послідовники люблять купляти нові продукти на подібних акціях, аби зекономити гроші у майбутньому. «Ми запустили кампанію, лягли спати і прокинулися з $30 000 на рахунку наступного дня», – розповідає Білаш. Рекордсменом став користувач з Індії, який купив 30 підписок й заплатив нам $3000 наперед. «Такі клієнти, що вірять у твій продукт й готові платити за нього на ранній стадії, реально допомагають рухатися вперед», – додає Дмитро. 

В цілому завдяки акції більш ніж 700 користувачів придбали продукт, а Captain Growth заробив понад $100 000 за 2-3 тижні. Такий хід замінив хлопцям стадію Preseed-інвестицій. Але ще ціннішим було збільшення зворотного зв’язку від користувачів для вдосконалення продукту.

Captain Growth власною персоною

Базуючись на відгуках користувачів, Captain Growth продовжував еволюціонувати. У листопаді 2018 року вийшла оновлена версія продукту. Якщо у першій версії «Капітан» знаходив проблеми та точки зростання, то Captain Growth 2.0 інформував користувача, що саме треба зробити у кожній ситуації, а потім автоматично виконував запропоновані рішення.

Продукт набирав популярність, кількість користувачів Captain Growth сягнула 2000 компаній. Цільова аудиторія – як невеликі бізнеси, яким не по кишені штатний маркетолог, так і агенції, яким набридла рутина з аналітикою.

Черга з інвесторів

Впевнений розвиток стартапу наштовхнув власників на логічний крок – шукати фінансування. Наприкінці 2018 року хлопці узгодили спільні плани з європейским інвестором, потиснули руки та почали готували документи для підписання угоди. Білаш та Плешаков планувати зібрати $1 млн протягом двох раундів і забезпечити проект грошима на два роки.

Та все змінилося після листа від керівництва ізраїльської компанії Perion Network, яка теж займається розробкою маркетингових рішень. Велика компанія з доходом понад $300 млн помітила сервіс українців ще на Product Hunt, а тепер запропонувала хлопцям продати компанію.

Після кількох дзвінків і детального спілкування з потенційними покупцями хлопці погодились. На початку квітня 2019 року партнери публічно оголосили про продаж стартапу за $3,75 млн. Частину суми командна отримала одразу «живими» грошима, решту отримуватиме протягом двох років за умови виконання узгоджених KPI. В структурі стартапу нічого не змінилося – Дмитро Білаш й Дмитро Плєшаков продовжують розивати технологію й київський офіс, який став R&D-центром Perion Network.

Експерти не здивовані високим інтересом інвесторів до Captain Growth. «Проекти, які створюють вузькопрофільні алгоритми для конкретних ніш, мають хороші перспективи, – підтверджує керівний партнер венчурної компанії Imperious Group Дмитро Швець. – Більше можливостей для цього саме на західних ринках, де немає таких «вузьких місць» як в Україні».

За словами засновників стартапу, угода пішла на користь стартапу. «Marktech-ринок нелегкий, доводиться конкурувати з крупними глобальними компаніями. Самотужки було б доволі важно, а у складі великої міжнародної компанії в нас набагато більше можливостей», – говорить засновник стартапу Дмитро Білаш. На момент продажу компанії йому, як і його партнеру Дмитру Плешакову, виповнилося лише 25 років.