Украинская компания Ugears, которая продает полмиллиона деревянных конструкторов в год и сотрудничает с Disney, стала известной во всем мире благодаря нескольким успешным краудфандинговым кампаниям на Kickstarter. Сооснователь проекта Геннадий Шестак рассказал на недавнем митапе в Киеве, как небольшой экспериментальный цех за пять лет удалось превратить в компанию с миллионными оборотами. UNIT Citizen записал советы для проектов, которые хотят покорить Kickstarter. 

«Для запуска бизнеса работает правило: «Если у тебя есть деньги – начинай что-то производить, если нету – начинай оказывать услуги». У меня и моего партнера в 2014 году уже был дистрибьюторский бизнес, который приносил доход, поэтому мы решили вложить часть денег в производство. В то время мировое внимание было приковано к Украине, и мы хотели делать украинские сувениры на экспорт. Но, взвесив все, поняли, что это не самая лучшая идея, потому что рано или поздно интерес пойдет на убыль, и сувениры вряд ли будут популярны. Так мы решили развивать другую идею и стали экспериментировать с деревянными 3D-пазлами, которые позже пришлось из-за требований законодательства переименовать в «модели для самостоятельной сборки». 

Кроме того, изменения претерпело и название бренда. Ukraininan Gears («украинские шестеренки») мы сократили до Ugears – оказалось, что названия стран в брендинге использовать нежелательно.

Команда начинала с экспериментального производства на нашем дистрибьюторском складе. Сначала мы купили один станок для лазерной резки, потом еще один, и с ними стали экспериментировать – как режется, обрабатывается материал, какую древесину лучше использовать и так далее.

Тогда в Украине не было специалистов по лазерной резке, все были самоучки. Мы тоже ничего не знали – какой бывает процент брака, какие могут быть подводные камни. Это все был большой эксперимент – потратили $20 000 на два станка, нарезали 120 экспериментальных образцов и в июле 2014 года отвезли все в Одессу на первую детскую ярмарку, потому что тогда мы были абсолютно уверены, что делаем детский продукт. В итоге, распродали все подчистую за полтора дня. И на подобную ярмарку во Львов повезли большую партию конструкторов.

Источник: facebook/ukrainiangears/

Тогда мы поняли, что можно переходить к опытному производству. Переехали в большое помещение площадью почти в 200 квадратных метров, там расположили производственный участок, склады сырья и готовой продукции. Стали работать с большими компаниями – первым клиентом была крупная сеть детских универмагов. Но в феврале 2015 года сотрудничество прекратилось и проект Ugears понес первые убытки – партнеры перестали выплачивать деньги за товары, в компании постепенно начинался коллапс. Чтобы выдать зарплату сотрудникам и закупить сырье, нам как основателям пришлось покрывать «дыры» в бюджете компании собственными средствами, но деньги заканчивались.

Когда мы остались без финансов, нам нужно было срочно искать варианты. Выйти из этого положения нам позволили самостоятельные b2c-продажи. Это был февраль 2015 года – тогда реклама в Facebook стоила гораздо дешевле, чем сейчас. Мы запустили недорогую кампанию и получили массу клиентов, а с ними «быстрые» деньги, которыми смогли закрыть срочные расчеты. Но, кроме этого, у нас была дебиторская задолженность, которая тогда буквально на глазах обесценилась вдвое, потому что в феврале 2015 года доллар подскочил чуть ли не до 40 гривен, а страна была на грани финансового коллапса.

К лету ситуация выровнялась, и основатели стали задумываться о запуске экспорта. К этому моменту конструкторы Ugears производились уже на шести станках, а технология работы с материалом оттачивалась полтора года. Но для экспорта продукции в Европу и США нужны были соответствующие сертификаты качества. Украинскую сертификацию компания получила сразу после налаживания производства, а вот с зарубежными были сложности.

Мы не знали, где и как получать эти сертификаты, вообще плохо понимали, с чего начинать экспорт. Поэтому и тут пошли опытным путем. Я взял большой чемодан, загрузил его продукцией, купил билет в Ригу, нашел адрес Рижского сертификационного центра и полетел. Там нашел этот центр – без предварительного звонка, записи и так далее. Открыл чемодан, показал им продукт и сказал: «Мы украинская компания, производим конструкторы и хотим продавать их в Европу, но не понимаем, что для этого надо сделать. Помогите». И они действительно помогли – их специалисты работали со мной два дня. Они пересмотрели все классификаторы и законы, которые как то могут соприкасаться с этим продуктом и взяли его на испытания. А через какое-то время вернули вместе с протоколами испытаний – это такой аналог сертификации. И с этим подтверждением мы уже гораздо уверенней чувствовали себя на переговорах с зарубежными дилерами и в коммуникации с покупателями.

Зачем стартапу Kickstarter

В это время мне попалась на глаза история украинского стартапа Rubber Band Machine Gun, который привлек на Kickstarter $140 000 на деревянный автомат, стреляющий резинками для денег. Я подумал – это здорово, они смогли, значит и мы сможем.

Для запуска продукта на Kickstarter компания должна быть зарегистрирована в одной стран, которым доступна опция сбора средств на этой краудфандинговой платформе. Поскольку Украины в этом списке нет, наши стартапы вынуждены искать посредников. Ugears нашли их в США – украинцы, давно проживающие в Америке, согласились выступить партнерами за 6% от дохода.

Когда мы начинали подготовку к запуску продукта на Kickstarter, тоже ничего толком об этом не знали. К нам в офис совершенно случайно попал человек, который представился экспертом по краудфандингу. Я с ним поговорил, он меня убедил, и мы решили его взять в команду. С ним мы дошли до середины кампании, вывели продукт, собрали деньги, а потом он сказал – извините ребята, я не знаю, что делать дальше. И мы остались с этим всем разбираться сами. Не знали тогда даже, как выгрузить базу бекеров с сайта платформы.

Кроме того, у нас были серьезные проблемы с логистикой. Когда пришло время выполнять обязательства перед бекерами, мы много денег потеряли из-за неправильно подобранных логистов, но зато получили очень детальное понимание того, как работает мировая логистика. И усвоили главный урок – надо быть готовым ко всему. 

Первая краудфандинговая кампания собрала 4500 бекеров и больше $400 000. У стартапа тогда было 12 станков, но даже их не хватало для изготовления такого количества заказов. В саму кампанию мы вложили совсем небольшие деньги и не ожидали такого ажиотажа. Мы потратили около $7000 на все, включая маркетинг и видеоролик, причем аж $2000 из этой суммы заплатили диктору, который озвучивал ролик. И всего $700 потратили на рекламу в Facebook. А в итоге наши конструкторы заказали клиенты из 68 стран мира. Еще до завершения краудфандинга мы начали получать письма из Европы и США от разных предпринимателей – они хотели с нами работать, некоторые прилетели даже посмотреть на товар, некоторые заключили с нами контракт, переводили предоплаты, и мы отправляли им готовую продукцию.

Любой стартап, который подразумевает производство продукта, развивается в несколько стадий – экспериментальный этап, промышленное производство и серийное производство. После первого удачного краудфандинга проект Ugears смог выйти на серийное производство. К этому моменту мы поняли, что продукт нравится зарубежным пользователям, и мы можем рассчитывать на успешный экспорт.

С 2015 года Ugears провел уже шесть краудфандинговых кампаний на Kickstarter и одну на Indiegogo. За все время компания собрала $1,2 млн, отправила конструкторы 14 тысячам бекеров и превратилась из стартапа в большую компанию».

Что нужно знать про краудфандинг. Советы от Ugears

  • СМИ — главный бесплатный инструмент продвижения. Если вы интересны, то западные журналисты сами вас найдут и напишут – они очень активно отслеживают новые проекты на платформе. Но сидеть и ждать, пока кто-то заинтересуется – тоже не вариант. Перед стартом вы уже должны понимать, кто ваша аудитория, найти издания, блогеров, инфлюэнсеров, которым ваш проект может быть интересен. Им всем нужно писать письма, отправлять образцы, искать возможности для коммуникации. Здесь работает только упорство. Если вы напишете 100 писем, 10 человек их откроют, а двое – напишут или возьмут на обзор. Это невысокая конверсия, но чем больше вы отправите писем, тем лучше результат.
  • Сезонность имеет серьезное влияние на успешность краудфандинга. Первая кампания Ugears заканчивалась 31 декабря, а поскольку большинство бекеров – из США, Канады и Европы, то в это время у них в самом разгаре рождественские праздники, они все гуляют и веселятся. Многие бекеры отложили покупку товара на первые недели января, а когда вернулись на платформу, увидели, что кампания уже закончена. Ugears обратились к платформе с просьбой продлить кампанию. И хотя такой опции на Kickstarter не предусмотрено, в качестве исключения платформа запустила повторную кампанию для украинского проекта. Тогда за неделю с 6 по 14 января Ugears собрали еще $40 000.
  • Есть категория бекеров, которые принимают решение о поддержке проекта к концу краудфандинга – только если видят, что он успешен. Эту часть аудитории можно привлечь, мотивировав их подписаться. На Kickstarter пользователь может только следить за проектом, не вкладывая средств. Так он будет видеть все обновления и собранную сумму. Есть и другая категория – бекеры, которые поддерживают проект не на всю сумму стоимости одного товара, а на один или два доллара – просто чтобы про вас не забыть. Ближе к концу краудфандинга они получают уведомление и решают, поддержать ли проект на всю сумму.
  • Чем больше людей уже поддержали проект, тем больше потенциальных бекеров могут его увидеть. Когда система Kickstarter фиксирует большой наплыв бекеров, его алгоритмы автоматически выводят проект в топы и в список проектов Kickstarter loves. На самом деле, никто не знает наверняка, как эта платформа индексирует проекты, но здесь точно существует взаимосвязь между количеством early birds (самых первых бекеров)  и скоростью достижения поставленной цели. Чем больше и активней люди делают ставки, комментируют профиль проекта, тем чаще система выводит его в топ и включает в разные тематические рассылки – их очень много, и они очень популярны среди постоянной аудитории Kickstarter.
  • Размещать проект лучше в топ-категориях. Самая популярная –  это «Игры», там сидит больше всего людей. Ввиду того, что Kickstarter не ограничивает выбор категории, разместить свой продукт можно там, где это будет выгодней всего.