Братья Заремба не горели идеей создать стартап и покорить мир. Юрию нравилось работать юристом, у Олега успешно складывалась карьера в Booking.com. Legaltech-стартап AxDraft начинался как небольшой сторонний проект, который Юрий придумал, чтобы автоматизировать скучную юридическую рутину. Но в один прекрасный день братья осознали, что софт для подготовки договоров может упростить жизнь юристам во всем мире.

На прошлой неделе стало известно, что AxDraft отобран для участия в знаменитом акселераторе Y Combinator и получил от него $150 000. В интервью UNIT Citizen Юрий Заремба рассказал о возникновении и развитии проекта, о рынке legaltech, а также о том, почему инвесторы любят тех, кто ошибается.

AxDraft – это сервис, который позволяет автоматизировать подготовку юридических документов. Выберите документ, ответьте на пару вопросов, введите свои данные и получите готовый документ − так описан процесс на сайте проекта. Отправить его себе или клиенту на почту можно прямо с сайта AxDraft. Идея пришла к Юрию в 2016 году. С тех пор сервис обрастает новыми возможностями и выходит на новые рынки.

Недавно украинский стартап прошел в лучший европейский акселератор Techstars и… не попал на финальное собеседование из-за того, что британцы не дали визу. Обидно? Было бы, если бы эта досадная история не обернулась для AxDraft еще большим успехом. Сейчас проект выходит на американский рынок – самый большой и привлекательный с точки зрения ниши AxDraft. Потому попадание в Y Combinator пришлось как нельзя кстати – по словам Юрия, это сильно поможет команде в освоении рынка США.

Билет на американский рынок

Каковы ваши ожидания от акселерационной программы Y Combinator?

Для нас Y Combinator станет (или уже стал) толчком для развития на приоритетном для нашего продукта рынке – в США. Мы занимаемся автоматизацией юридической работы. Американский рынок юридических услуг − самый большой в мире. В США столько же юристов, сколько во всей Европе, причем здесь их всех объединяет один язык. У американских юристов – самые высокие почасовые ставки.

Насколько эта ниша привлекательная, настолько же она и закрытая. Здесь с трудом воспринимают новые продукты. И точка входа на этот рынок − как раз Y Combinator. Он впустит нас в очень крепкое сообщество основателей юридических компаний. Поэтому акселератор нам интересен не столько самой программой или инвестициями, сколько контактами. Y Combinator дает нам знак отличия – мол, мы их проверили, это хорошие ребята, можете им доверять.

Чем же вы привлекли один из лучших акселераторов мира?

На этот вопрос всегда сложнее всего отвечать. Y Combinator обращает внимание на команду, настойчивость и динамику. Мы подавали заявку на участие три раза – и показывали, что развиваемся. В первый раз была только идея, не было продукта. Во второй раз, через полгода, у нас уже был продукт и первые платящие пользователи, но их было мало. К третьей попытке наш доход вырос в четыре раза, а среди клиентов были крупные международные компании.

Сколько у вас сейчас платящих пользователей? Из каких они стран?

Коммерческим продуктом пользуется 35 компаний, 28 − в Украине, две в Европе, пять в США.

Но у нас есть еще один продукт, ориентированный на малый и средний бизнес. Это бесплатный сервис AxDraft Business. Мы его запустили на ProductHunt на позапрошлой неделе и набрали полторы тысячи голосов от участников. У него уже почти 3000 пользователей.


Видео о проекте для ProductHunt

Кто ваша целевая аудитория? Автоматизация каких документов наиболее востребована?

Платформа, которую мы запустили в США, ориентирована на стартапы. Наиболее популярные документы на ней − договор о конфиденциальности и о запуске пилотного проекта. Есть большой спрос на Terms of Use и Privacy Policy, скоро мы их добавим.

В Украине мы запустили аналогичный продукт годом ранее, он ориентирован на МСБ и физических лиц. Самыми популярными документами в нашей стране были документы о создании ООО и договор о предоставлении услуг. Несколько компаний, которые познакомились с нами благодаря этой платформе, стали потом нашими платящими пользователями.

Сколько времени занял выход на рынок США и в чем заключалась эта работа?

Обязательным предварительным условием для нашего выхода на рынок США было наше участие в Y Combinator. Выходить без этого было бы намного сложнее.

Второй важный момент − прежде, чем запускать платформу, мы провели опрос среди основателей стартапов, чтобы оценить потребность в продукте и понять, какие документы они хотели бы видеть в сервисе. Исходя из результатов опроса, мы сформировали базу потенциальных клиентов и подошли к подготовке документов с хорошим пониманием того, что пользуется спросом на этом рынке.

Юрий и Олег Заремба

Какие еще рынки считаете перспективными?

О, их много. Нас однозначно интересует Азия, так как софт поддерживает автоматизацию документов на китайском и японском. Но это совсем другая культура и другой рынок, он намного сложнее. Мы не хотим делать все одновременно. В Украине мы уже получили определенный результат, будем его развивать. Сейчас выходим на рынок США. Увидели там первые результаты. Думаю, на другие рынки будем смотреть только через несколько лет.

Кто входит в команду AxDraft?

Наша команда существенно не меняется по мере роста продукта. Сейчас в ней семь человек. Возглавляем ее мы с братом. Мой брат − CTO, я CEO. У нас есть разработчик, работающий фуллтайм, и четыре эксперта, которых мы называем legal engineers. Они помогают адаптировать документы клиентов к требованиям AxDraft.

Как завоевать любовь инвестора

Какие моменты в развитии стартапа стали поворотными?

Идея AxDraft появилась в 2016 году, но полноценно заниматься проектом я начал в октябре 2017 года. Скоро мы поняли, что сервис может вызвать большой интерес у пользователей и инвесторов. Поэтому решили попробовать подать заявку в акселератор. Начали с топового акселератора Европы − Techstars. Там заинтересовались нами, и это послужило знаком того, что наш продукт действительно имеет перспективы на мировом рынке.

Примерно в то же время мы встретились с Густавом Альстромером, партнером Y Combinator. Мы рассказали ему о нашем продукте, а он посоветовал подать заявку в Y Combinator.

Потом мы прошли в финальный этап Techstars London, но британское консульство не выдало нам визы – и мы не попали на финальное интервью. Поэтому в акселератор мы тоже не попали.

Юрий Заремба среди выпускников программы OverKill

Вместо этого мы поехали в Ригу на программу OverKill. Она молодая и предлагает интересные условия. Это открыло дорогу на европейский рынок. В программе мы познакомились с выпускниками Y Combinator, которые опять-таки посоветовали податься в этот акселератор и поддержали нас. Вот так мы и оказались в Y Combinator.

То есть, мы в итоге только выиграли от того, что не смогли приехать на финальное интервью в Techstars. Сложилось бы с ним − не было бы сейчас Y Combinator и американского рынка.

Вы попали на страницы Financial Times. Как это произошло и что чувствовали, когда вышла публикация? Наконец, что она дала бизнесу?

Мы попали в исследование Financial Times, касающегося инновационных проектов в сфере юриспруденции. Они делают такие вещи раз в год. Мы просто подали заявку. В рамках исследования проходят интервью с основателями стартапов. На интервью мне задавали много вопросов. Я думаю, что их заинтересовало довольно хорошее понимание рынка, которое у меня было на тот момент.

Когда Financial Times выпускает номер в печать, они обычно еще интервьюируют несколько интересных личностей из числа тех, кто участвовал в исследовании. Каким-то образом я тоже попал в этот список. Думаю, журналист просто увидел 10 знакомых фамилий с известными людьми и одного незнакомого парня из Украины – и просто решил выяснить, кто я такой.

Он мне позвонил, мы пообщались. Получился отличный разговор, часть которого попала в FT.

Это исследование и публикация также стали для нас подтверждением того, что мы на правильном пути. Несколько потенциальных инвесторов, с которыми мы общались, спрашивали, как такому молодому проекту удалось на таком раннем этапе попасть в самое авторитетное финансовое издание страны. Для них это был показатель качества продукта и основателей.

Как менялось видение продукта, рынка, ниши за все время работы над стартапом?

Продукт не сильно менялся, но менялись масштабы, в которых мы мыслим. Мы начинали с автоматизации работы юридических фирм в Украине. Потом поняли, что продукт может быть глобальным. Потом поняли, что автоматизация более интересна юридическим департаментам больших компаний, потому что у них нет мотивации работать на почасовой ставке и у них есть много заданий, которые они хотят делегировать. Потом возникла идея, что на нашей технологии может работать масс-маркет, МСБ. Так мы запустили эксперимент с AxDraft Business.

Сейчас мы думаем, как можем использовать данные для наших технологий и как связать два продукта, которые есть сейчас, в один, чтобы создавать максимальную добавленную стоимость для клиента.

Рынок поменялся? Изменились потребности клиентов?

Клиенты стали более открыты к общению. Сейчас много говорят об автоматизации юридических технологий. Это играет в нашу пользу. Но рынок еще не на том этапе, где все готовы покупать. Полезность продуктов надо доказывать.

А вообще люди готовы доверять автоматизации в этой сфере? Нет предрассудков, что человек сделает такую работу лучше?

Когда мы формируем предложение, умышленно обходим этот момент. Наш питч состоит в том, что мы автоматизируем рутинную работу. Работу, которую никто и так не хочет делать. Ценность автоматизации в этой сфере – самая высокая на данный момент.

Складывается впечатление, что у вас все развивалось легко и плавно. Это не очень похоже на типичную стартап-историю, где основателям приходится не раз набить шишки и съесть не один пуд соли, прежде чем начнет получаться. Насколько это правдивое ощущение?

Пока что все действительно развивалось как-то так. Меня это немного пугает. Потому что так хорошо не бывает. Я понимаю, что наши челленджи еще впереди. В том числе создание репутации на американском рынке и завоевание позиций здесь.

И я думаю, что восприятие во многом зависит от того, как мы смотрим на проблему. Когда нам отказали в визе на ведущий акселератор мира, это был провал. Мы потеряли крутую возможность. Но в итоге через несколько месяцев у нас появилась еще более крутая возможность.

Были сложности с подписанием сделок с клиентами и с продажами. Но из-за того, что мы инвестировали столько времени в понимание процессов клиентов и продаж на первом этапе, дальше все шло намного легче, потому что у меня уже были ответы на все часто задаваемые вопросы. И я понимал, как исправить ошибки, которые мы допускали.

Бывало, что мы продавали наш софт слишком дешево. Постфактум мы понимали, что работали в убыток. Но часть клиентов, которых мы получили таким образом, многому нас научили. И, что еще более важно, научили нас правильно оценивать свой продукт.

Когда мы рассказываем инвесторам о том, что мы наделали ошибок с точки зрения ценообразования, но провели эксперимент и сейчас делаем оценку вот так – они понимают, что это ребята, которые прошли путь, научились и сейчас работают по-другому. Это показывает сразу несколько хороших качеств: умение учиться на ошибках и понимать их, умение расти над собой. Это интересно и инвесторам, и фондам, и всем, потому что на данном этапе они инвестируют в команду, которая демонстрирует эти качества.