Нет украинского стартапера, который не мечтал бы о выходе на американский рынок. Но правила игры за океаном серьезно отличаются. О том, как строить отношения с партнерами в США, вести переговоры с венчурными фондами, а также какими принципами руководствоваться для успеха в предпринимательстве, рассказал участник программы Entrepreneur-in-Residence Чарли Ламбропулос на митапе в инновационном парке UNIT.City. Делимся самыми интересными тезисами из его выступления.

О работе с партнерами из США

Деловые привычки в США отличаются от тех, что приняты в Украине. Иногда дело в каких-то очень небольших нюансах. Но они могут сильно повлиять на то, получите ли вы ответ от американского заказчика или нет. Обратите внимание на эти четыре пункта:

  1. Расписание. Встречи в США согласовываются заранее. Планирование времени – важный аспект деловой жизни. Вряд ли кто-то согласится на внезапное предложение встретиться без предварительной договоренности.
  2. Общение между людьми в бизнесе происходит в электронной почте. Все договоренности фиксируются. В Украине популярны мессенджеры – WhatsApp, Telegram и другие. В США это не так. Сообщение в WhatsApp могут не заметить вообще. При переговорах используйте электронную почту. И обязательно проверяйте грамматику! Письменная речь выдает вас сразу же.
  3. Заранее дайте знать, чему будет посвящена предстоящая встреча. Ваш американский партнер сможет лучше к ней подготовиться. Если вы не предупреждаете, о чем планируете общаться, американец будет чувствовать дискомфорт, и вряд ли вы достигнете цели переговоров.
  4. Постарайтесь найти «теплый контакт», который представит вас американскому партнеру. Компании в США не так открыты к людям со стороны, как, возможно, в Европе. Но если вас кто-то представит партнеру в Америке, общение пойдет быстрей и будет более доверительным.

О переговорах с венчурными инвесторами

Потенциальные инвесторы рассматривают 4 основных риска в проекте: технологический (какую технологию вы используете), рыночный (где и как вы планируете продавать свой продукт, а также воспримут ли его там), командный (с кем вы работаете в этом проекте) и финансовый (какие шансы вернуть инвестиции и заработать). С этой точки зрения рассматривается любой стартап. И у вас должны быть четкие лаконичные ответы на эти вопросы. Будьте точны в формулировках и приводите конкретные цифры. Фразы наподобие «все вокруг заинтересованы в моем стартапе» или «мои друзья уже пользуются этим» никого не убедят.

Ваш питч должна занимать не более четырех минут. А лучше – меньше. Излагайте инвесторам только самые важные факты: в чем суть продукта, на какой рынок он нацелен, какая у него бизнес-модель, как будут строиться продажи и т.д.

Для американских инвесторов Украина – это что-то очень далекое от США. А малознакомые места вызывают тревогу и недоверие. Облегчите инвесторам эту тревогу. Покажите, что у вас уже есть зарегистрированная компания в США или юридический представитель. Так им будет легче принять решение о том, чтобы иметь с вами дело в дальнейшем.

О вызовах для стартапера и предпринимательской культуре

Когда вы создаете свою компанию, создавайте ее для ДРУГИХ людей, а не для себя.  И обращайте внимание, в первую очередь, на своих клиентов. Звучит очевидно, но далеко не все это делают. Вы наверняка знаете о компании Airbnb. Когда они начинали, у них долго не получалось. Они присоединились к программе в известном американском акселераторе Y Combinator. И вот один из очень известных инвесторов спрашивает у них: «Эй, ребята, а где ваши клиенты?». Они ответили, что в Нью-Йорке. Инвестор говорит: «Тогда почему вы в Сан-Франциско? Летите в Нью-Йорк и узнайте, почему там не пользуются вашим продуктом». Основатели Airbnb полетели туда и стали выяснять причины. Люди отвечали: «Да у вас просто фотки – отстой. С чего мне на это вообще смотреть?». Основатели компании прислушались к клиентам. Профессиональный фотограф решил проблему.

За годы предпринимательства я научился и тому, что у людей, которые на меня работают, есть своя жизнь и свои цели. И это могут быть цели, которые отличаются от моих. Cамый простой способ мотивировать людей  – это  узнать их личные цели в профессии и помочь им добиться их. Цените людей, которые на вас работают. Узнайте у них, чего они хотят добиться, и помогите им. Прокачаться в технологиях? Улучшить навыки продаж? Я готов инвестировать время и силы в профессиональное развитие своих сотрудников. Не нужно принимать сотрудников как должное и считать, что они будут неравнодушны к вашему проекту только потому, что вы сами неравнодушны. Узнайте их цели и помогите им. Тогда люди будут более мотивированы помогать и вам.

Нет никакого «идеального плана» того, как быть предпринимателем. Очень важно быть тем, кто вы есть на самом деле. Вам должно быть комфортно быть самим собой. Не нужно притворяться, что вы деловой, формальный или, наоборот, сверхмодный. Я долго этому учился. Я много раз пытался быть таким вот серьезным человеком в костюме. Но это пустая трата времени. Все видят, что вы неискренни, и не доверяют вам. Искренность очень ценна. Думаю, это один из самых важных уроков для меня.