Олександр Худа та Андрій Суржинський намагалися створити освітню платформу зі стрімами. Проект закінчився збитками у півмільйона доларів. Хлопці не здалися і придумали Restream — сервіс, за допомогою якого користувач може вести трансляцію на 30 різних платформах одночасно. В підсумку команда залучила $4,5 млн інвестицій – і мільйон користувачів.

Поневіряння та успіхи проекту та його засновників – в історії стартапу Restream на UNIT Citizen.

«Було настільки важко, що не хотілося жити»

Олександр і Андрій познайомилися у 2012 році в Вінниці. Перший мітив у серійні підприємці та з 19 років запускав різноманітні проекти, другий шукав команду, де можна було би реалізувати власні ІТ-таланти.

Таким місцем для Суржинського стала компанія Tutorsband, яку у 2010 році заснував Худа, вклавши в запуск власні $15 000. Це була освітня інтернет-платформа для прямих трансляцій – така собі Coursera, тільки з прямими ефірами замість записів уроків. Зараз засновники визнають, що проект був приречений на невдачу – для побудови робочої бізнес-моделі забракло досвіду і розуміння ринку. Але тоді Олександру вдалося переконати в перспективах проекту не тільки самого себе, а й інвесторів, які вклали в Tutorsband $0,5 млн.

Спершу проект розвивали як соцмережу для викладачів та учнів. Та в такій моделі не було зрозуміло, як заробляти гроші: хто і за що повинен платити. Тоді підприємці перетворили платформу на маркетплейс: викладачі публікували свої лекції-стріми, студенти платили за доступ, Tutorsband отримував комісію.

Півот не допоміг. «Ті, хто мали знання — не вміли себе продавати. Хто вмів продавати — не мали знань», — нарікає Андрій. В Tutorsband зіткнулися з так званою проблемою «курки і яйця». Це класична пастка для засновників маркетплейсів, коли для того, аби залучити клієнтів, треба привабити тих, хто генеруватиме для них контент і навпаки.

Андрій Суржинський

Зрештою, компанія перейшла на SaaS-модель і навіть залучила кількох гучних клієнтів. Наприклад, «ПриватБанк» транслював на Tutorsband уроки для користувачів банку. Але і це не допомогло компенсувати витрати на роботу сервісу.

До розчарування від даремно витрачених чотирьох років додалася відповідальність перед інвесторами – підприємці викинули на вітер півмільйона доларів. «Люди в тебе повірили і втратили гроші, – зітхає Олександр. – Було настільки важко, що не хотілося жити». В невеликому офісі, де працювало 12 співробітників Tutorsband, запахло невдачею. «Команда зрозуміла, що справи кепські – і почала розходитись», — згадує Андрій.

Врешті решт, від колишньої команди залишився лише він сам, оскільки продовжував вірити в партнерство з Олександром і щоразу відмовляв рекрутерам з аутосорсових «галер». Як з’ясувалося згодом — не дарма. Худа вирішив відквитати програш, створивши новий стартап – разом з Андрієм.

Доза натхнення від Пітера Тіля

В пошуках нової ідеї для бізнесу Сашко натрапив на статтю співзасновника PayPal ПІтера Тіля «Конкуренція — справа невдах». «Я 10 разів прочитав цей текст – автор описав всі наші помилки в попередньому проекті»,  — згадує Худа.

Отримавши дозу мотивації, Олександр і Андрій знову підкотили рукави. Їм треба було вирішити три запитання. По-перше, як уникнути проблеми «курки-яйця». По друге – як не вляпатися в конкуренцію з YouTube, Twitch, Facebook, Twitter й іншими великими майданчиками. І по-третє – як зменшити навантаження на власну інфраструктуру, транслюючи відео.

Ось що вони придумали: зосередитись лише на тих, хто генерує контент і створити для них платформу, за допомогою якої стрімери зможуть виводити свої трансляції одночасно на кілька майданчиків. Це дозволяло уникнути конкуренції з популярними платформами, навпаки — сервіс додатково залучав би для них користувачів. Навантаження серверів для трансляції відео таким чином теж перекладалося на плечі великих майданчиків.

Хлопці швидко зліпили перший робочий прототип. В ньому вистачало проблем, але головне — він працював. Новостворений Restream виклали на кількох тематичних форумах для стрімерів і одразу зібрали перший трафік. «Ми зрозуміли, що ідея чогось таки варта, адже з Tutorsband такого не було», — згадує Андрій.

Новий проект, старі проблеми

Ідея для нового бізнесу була готова і вдало протестована – залишалося знайти гроші. Та враховуючи «спалені» раніше $500 000 ані інвестори, ані просто приятелі не квапилися знову довіряти Олександру.

Хлопці розділились. Андрій сів за комп’ютер вдосконалювати сирий сервіс, який щодня залучав 50 нових користувачів. А Олександр зустрічався з усіма, хто міг фінансово допомогти справі. Особливих результатів це не давало, компанія обростала боргами. І вже скоро фінансова модель стартапу нагадувала пожежний варіант: «Позичай в одних, щоб повернути іншим». Основні витрати йшли на оплату серверів, які обслуговували Restream. За несплату хлопцям кілька разів вимикали доступ. «Ми хитрували і говорили, що перевели гроші, але щось трапилося в банку. Так вигравали тиждень – і за цей час знаходили гроші», – каже Худа.

Тим часом Restream без будь-якого промо зберігав динаміку — щодня 50-100 нових користувачів з різних куточків світу. Продуктом зацікавились великі гравці розважальної індустрії. Глобальний музичний проект Boiler Room з двома мільйонами підписників на YouTube-каналі транслював свій стрім саме через Restream.

На початку 2015 року Сашко з Андрієм взялися за популяризацію продукту та пошук інвесторів. Порадою допоміг засновник PetCube Ярослав Ажнюк, з яким Худа вже був знайомий. «Саша написав листа який підкупив справжністю, я побачив у ньому сильного підприємця», — згадує Ажнюк.

Він порадив Олександру бомбардувати листами про Restream усі контакти в поштовій скриньці. Один з листів зацікавив редактора видання TechCrunch, який надіслав Олександру додаткові запитання, аби підготувати матеріал про український стартап. Хлопці відповіли і забули. Та одного дня на Restream раптом хлинув трафік — тисячі реєстрацій щодня.

Від раптового успіху у засновників Restream почалася ейфорія, але вони швидко повернулися на землю, колі їм вкотре вимкнули доступ до серверу. В кишенях, як і раніше, гуляв вітер. Коли Андрій Колодюк та Євген Сисоєв з інвестиційного фонду AVentures Capital запропонували хлопцям зустрітися, у тих навіть не було грошей на квиток з Вінниці до Києва.

«Я познайомився з хлопцями ще в часи попереднього проекту. І знав, що вони викладаються на 100%», — говорить Сисоєв. AVentures і Reastream не стали партнерами, але Євген досі підтримує зв’язок з Олександром і Андрієм та обмінюється з ними досвідом. «Згодом AVentures познайомили нас з низкою інвесторів та допомогли з деякими зустрічами», — відзначає Худа.

Відкриття Америки

Один із інвесторів, на якого хлопці вийшли завдяки Ярославу Ажнюку, повірив в продукт і виділив їм $50 000 в обмін на частину бізнесу (деталі угоди не розголошуються). Цього бізнес-ангела хлопці досі особисто не бачили. Та завдяки його грошам вони закрили борги та отримали імпульс для росту.

Бізнес-ангел поставив дві вимоги: відкрити юрособу в США, де найбільше користувачів Restream, а також потрапити в американский бізнес-акселератор. Для хлопців це означало ще одну пригоду — ніхто з них добре не знав англійську.

Грошей на квиток і на візу, ясна річ, не було. Своєї людини в Штатах, яка би представляла там інтереси хлопців — теж. Сашко з Андріє почали хитрувати: телефонували у всі американські банки та ламаною англійською просили про допомогу.

З енної спроби відгукнулися «комірці» з каліфорнійського Silicon Valley Bank, який спеціалізується на роботі зі стартапами. Реєстрація податкового номеру, за словами Олександра, теж нагадувала квест: «Зателефонував, зрозумів кілька слів, поклав слухавку, пішов перекладати».

Закривши всі бюрократичні справи, хлопці почали шукати акселератор. Відомі осередки на зразок Y Combinator не дуже охоче йшли на контакт з вінницькими хлопцями з поганою англійською.

Від відчаю врятував український підприємець Кирило Злобенко. Побачивши публікацію на TechCrunch, він написав хлопцям, що працює з техаським акселератором International Accelerator. Так хлопці полетіли в США, провели там рік та залучили перші для Restream серйозні гроші — $400 000. Проте найважливішим, за словам Олександра, стало те, що вони позбулися страху у спілкуванні з американським бізнесом.

Магія великих цифр

Повернувшись в Україну, партнери розширили комнаду та додали SaaS-пакети вартістю $19, $49 і $99 за місяць. Аби знову не сісти на мілину, Олександр не затягував з пошуком нових інвестицій. Якось у Twitter йому написав незнайомець на ім’я Морган. Він представився фандрайзером та розповів, звідки дізнався про українців. «Мій перукар у Сан-Франциско жаліється, що хоче кинути роботу аби стати стрімером. Я запитав його, які інструменти він використовує, перукар вже годину розповідає про Restream, — пояснив невідомий Морган. – Прилітайте, я знайду вам гроші».

Коли коштів на розвиток знову стало обмаль, Худа ризикнув і полетів в США, поставивши перед собою мету закрити раунд за два місяці.

Наступні два місяці Сашко називає по-справжньому важкими. «Все виглядало депресивно, – згадує він. – Кожен день спілкуєшся з невідомими людьми. Всі обіцяють обдумати пропозицію, потім зникають. Мова не ідеальна, грошей немає. Ти крокуєш вулицями Сан-Франциско, всі тобі відмовляють, навколо бігають божевільні».

Але разом з Морганом вдалося знайти для Restream зацікавлених інвесторів. Ними стали Грег Кастл з фонду Anorak Ventures та Джеймс Армстронг — один з перших інвесторів PayPal.

З такими інвесторами українцями зацікавилися ті, хто відмовляв раніше. В результаті Андрій і Олександр в лютому минулого року відкоркували шампанське, щоб відзначити отримані $4,5 млн. Адже ціллю було отримати мільйон-півтори.

Завдяки інвестиціям хлопці втілюють ідеї нових продуктів. Наприклад, чат для користувачів і систему аналітики для дослідження стрімів. Тепер компанія будуватиме всередині Restream продуктові команди.

Восени 2018 року Restream досяг відмітки в мільйон зареєстрованих користувачів. А в лютому цього року засновники домовилися про партнерство з LinkedIn, яка запустила свій потоковий сервіс LinkedIn Live. «Нам залишилося покрити ще кілька країн, щоб працювати по всьому світу», — говорить Андрій.

Сьогодні Reastream дозволяє користувачу транслювати відео одночасно на 30 платформ. Український сервіс став першим, хто придумав такий формат посередництва між авторами контенту і платформою. На думку Андрія та Олександра, саме ця унікальність зробила їх популярними. За чотири роки Reastream обслужив 52 млн трансляцій. Завдяки платформі контент побачили півмільярда глядачів.

Олександр каже, що на ринку з’являються конкуренти, які намагаються копіювати Reastream, проте ніхто ще не створив реальної загрози для українців. З іншого боку, на ринку стрімінгів ще вдосталь місця.

«Ринок зростає, виробництво контенту стає дешевшим, кожен може створити собі канал», – розповідає Олександр. Та проблема ринку, на думку Худи і Сисоєва в тому, що не всі компанії поки придумали модель монетизації. Це і є одне з найбільш пріоритетних завдань для Reastream сьогодні.