«В этом году мне довелось поучаствовать в нескольких экзитах, и я видел, как слаженный процесс вдруг резко менял вектор, идя вразрез со всеми планами. Из этого опыта я извлек 10 советов, которые пригодятся, если вы получили оффер о покупке своего стартапа».

Так начинается колонка авторитетного венчурного инвестора, партнера Blueprint Ventures Дэвида Френкела в TechCrunch. За плечами Дэвида – 20 лет работы в технологическом предпринимательстве и инвестиционном бизнесе. Unit Citizen публикует перевод колонки, подготовленный бюро переводов «Профпереклад».

 

1. Нужно понять мотив своего покупателя

Первое, что вам нужно понять – почему покупатель заинтересовался вашим стартапом. Возможно, вы создали стратегически важный продукт или технологию. Может, у вас уникальная команда, или ваша компания генерирует значительный доход. Стратегическим покупателям вроде Google и Facebook, скорее всего, будут интересны ваши технологии, команда, или, скажем, высокий трекшн. Финансовые компании-покупатели, например, частные инвестиционные фирмы, больше заинтересованы в доходах и росте. Именно мотивы покупателей будут сильнее всего влиять на мультипликатор сделки.

Также важно оговаривать стоимость компании уже на начальном этапе переговоров. Неопытные основатели могут постесняться повесить высокий ценник на свою компанию, но это важный шаг в оценке серьезности переговоров. В противном случае, покупатель в два счета запудрит вам мозги, чтобы повыгоднее купить вашу компанию, или, похуже, пойдет на хитрости, чтобы узнать больше о вашей стратегии и дорожной карте продукта.

2. Не «прощупывайте почву». Отказывайтесь – либо включайтесь на полную

M&A-процесс – едва ли не худшее, что может случиться со стабильно работающей компанией. Он может нанести проекту непоправимый ущерб, если вести его неграмотно. Я настоятельно рекомендую фаундерам ответить для себя на три вопроса, прежде чем принимать решение:

  • Сейчас ли самый подходящий момент? Основателю-новичку может быть очень трудно принять решение о продаже своего стартапа. Часто возможность продать компанию появляется именно тогда, когда процесс управления ею стал приносить удовольствие, а не только стресс. Серийное предпринимательство – рискованная игра, и такой шанс может больше не подвернуться основателю. Поэтому рефлекторное желание продать тоже вполне понятно. Пополнить свой банковский счет миллионами за одну ночь – не каждому выпадает такая удача. Кроме того, нужно подумать и о членах команды, ведь им надо погашать ипотеку, платить за обучение детей и покрывать множество других расходов. Их потребности тоже должны учитываться при принятии решения.
  • Действительно ли это ваш выбор? Многие инвесторы рассматривают M&A-сделку, как возможность превратить вашу компанию в нечто большее. Но иногда венчурные капиталисты, теряя уверенность в проекте или зная о готовящемся выходе крупного конкурента на ваш рынок, могут подтолкнуть вас к продаже. Конечно, наилучшим положением для вас будет то, где вы можете контролировать свою судьбу и использовать прибыльность проекта как козырь в переговорах и лучшую альтернативу сделке.
  • Как долго вам нужно оставаться у руля? Возможно, вам будет сложно всерьез повысить предложенную за компанию цену, но на другие параметры сделки вы повлиять в силах. Одними из наиболее важных условий являются, например, как долго вы должны оставаться у руля компании после продажи, сколько денег от стоимости компании будет задепонировано на эскроу-счете, а также сколько будет перечислено вам лишь по достижении определенных показателей.

3. Возьмитесь за управление командой

Как только вы привлечете интерес со стороны покупателя, начните распространять в команде мнение о том, что большинство M&A-сделок разваливается в процессе (это, кстати, правда). Почему стоит действовать именно так?

Ваша руководящая команда, скорее всего, начнет подсчитывать свои потенциальные выгоды. Если сделка не состоится, это расстроит и демотивирует их – возможно, они даже начнут винить вас в срыве сделки. Все члены команды быстро пропитаются таким настроением, а это может быть смертельно опасным для вашей корпоративной среды. То, что должно было стать вашим триумфом, может мгновенно уничтожить командный дух.

Как правило, это самая сложная часть процесса M&A. Чтобы закрыть сделку, вам нужно добиться от своих менеджеров качественной работы, но здесь вы сталкиваетесь с самыми труднопостигаемыми сторонами человеческой натуры. Учитывайте, что управление внутренними ожиданиями так же важно, как управление внешним процессом.

4. Мобилизуйте достаточно средств, чтобы сохранять стабильный уровень в течение года

Если вы продаете свою компанию с позиции силы, как стабильный и независимый бизнес, убедитесь, что у вас достаточно капитала, чтобы не потерять это преимущество из-за недостатка денежных средств на балансе. На своем веку я повидал много компаний, вступавших в переговоры о сделке и вместе с этим сбавлявших обороты в бизнесе. Когда падали показатели и сокращался денежный запас, с позиции силы начинал вести себя уже покупатель. В идеале, на вашем банковском счету должно хватать наличности минимум на девять месяцев стабильной работы.

5. Наймите банкира

Если покупатель всерьез заинтересовался вами, либо вы сами приняли окончательное решение продавать компанию – наймите банкира. Вашим венчурным инвесторам не составит труда представить вас нескольким надежным фирмам. Переговоры о поглощении – это ответственное мероприятие, и несмотря на то, что банкир обходится дорого, он может помочь новичкам избежать еще более дорогостоящих ошибок. Кроме того, банковская фирма может по классическому сценарию правдоподобно сыграть плохого полицейского в противовес вам – хорошему полицейскому. Это может положительно повлиять на ваши отношения с покупателем после слияния.

Единственное, что стоит помнить: банкиры обычно идут по проторенному пути, и они не особо креативны. Но тут им можете помочь вы, расширив воронку потенциальных покупателей.

6. Найдите второго потенциального покупателя. И третьего… И четвертого

Самый сложный совет является и самым ценным. Найдите второго потенциального покупателя как можно скорее. Звучит, как совет из учебника по эффективным переговорам для «чайников», но без реального конкурирующего предложения покупателю будет проще вас «прокатить».

Надеюсь, вы общались с другими компаниями в своем секторе, развивая свой стартап. Настало время позвонить их представителям и сообщить, что сделка пока под вопросом, и если они не хотят упустить свой шанс, им следует пошевелиться.

Пока вы формально не окажетесь в полностью эксклюзивных отношениях с покупателем, не переставайте общаться с его потенциальными конкурентами. Не бойтесь заигрывать с претендентами, которые, на первый взгляд, уже отстали от этой гонки. Вы будете поражены тем, как много информации о слияниях и поглощениях распространяется по закрытым каналам, и, возможно, даже и не знать о соперничествах, которые могут оказаться чрезвычайно полезными для достижения ваших целей.

Даже когда ваши переговоры с покупателем уже зашли далеко, если он знает, что у вас есть запасной план, это может дать вам ценные рычаги при обсуждении ключевых условий сделки. Возможно, вы уже договорились о цене, но помимо этого есть еще и сумма аванса в сравнении с дополнительной выплатой по результатам работы компании, срок ограничения операций с акциями для сотрудников и множество других нюансов, которые можно закрыть в свою пользу, если у вас есть реальная альтернатива основному покупателю. Конечно, лучшей альтернативой определенно будет ваш развивающийся и прибыльный бизнес!

7. Начните собирать свою библиотеку данных

Фаундеры умеют привлекать баснословные суммы инвестиций с помощью презентаций со слайдами и электронных таблиц, но, когда приходит время продавать свой стартап за большие деньги, покупатель захочет получить доступ к документации, порой вплоть до протоколов технических совещаний. Люди из большой фирмы захотят тщательно изучить финансовые и аудиторские документы, прогнозные модели и прочие электронные таблицы. Солидные покупатели могут изъявить желание взглянуть на документы по вашей кадровой политике, шкалу заработной платы и прочие мельчайшие детали, касающиеся человеческих ресурсов. По мере продвижения переговоров вы должны будете сообщать покупателю любые детали, поэтому лучше начать собирать эту информацию уже сейчас.

Один CEO сказал, что в разгар дью-дилидженса в его офисе находилось больше представителей покупателя, чем сотрудников его компании. Хорошо относитесь к своему финансовому директору и главному юрисконсульту – скорее всего, в ходе этого процесса покой им не светит.

8. Дружите с советом директоров и избегайте миноритариев

Часто учредителям сложно найти того, к кому можно обратиться за советом. Тем не менее, стоит избегать соблазна делиться информацией о переговорах с теми, с кем не положено. Информацию прессе, скорее всего, разболтает какой-нибудь миноритарный акционер, а не член совета директоров, который имеет такие же стимулы, как и вы. Нам доводилось видеть, как сделки срывались из-за всяких просочившихся слухов, которые отпугивали покупателей.

Язык твой – враг твоего стартапа.

9. Используйте утечки информации себе во благо

Утечка информации вызывает негодование, но если она все-таки случилась, попробуйте обратить этот факт себе на пользу. Если пресса сообщает, что вас купили, а это пока что не правда и вы еще не вступили в «период исключительного права», постарайтесь, чтобы об этом узнали другие потенциальные покупатели. Сообщение в Bloomberg, The Wall Street Journal или TechCrunch может вызвать такой интерес, который не удалось бы вызвать, просто отправив электронное письмо.

10. Будьте готовы к зловещей тишине

Разница между тем, как приобретение за $500 млн воспринимают основатели стартапа и, например, гигант вроде Google, очень велика. Для фаундера это переломный момент, плод десятилетней работы, монумент усилиям команды. Для менеджера по корпоративному развитию в Google – это просто вторник.

Соглашение с вами могут отложить или вообще отменить, если на горизонте вдруг возникнет более интересная многомиллиардная сделка. Для фаундеров нет ничего страшнее внезапной тишины от партнеров, с которыми велись продуктивные переговоры. И такое случается чаще, чем вы думаете. Хороший банкир должен уметь использовать обходные пути, искать запасные варианты и гадать на кофейной гуще лучше, чем вы. Это их основная работа, а не ваша.

Никакие советы не могут подготовить вас к процессу слияния и поглощения, но помните, что это одна из самых серьезных задач, с которыми вы, как основатель проекта, можете столкнуться. Сосредоточьтесь на работе, но не забывайте о своем достижении, которое многим предпринимателям и не снилось!