Попытки построить классический стартап-акселератор в Украине не раз проваливались. Андрей Комаровский, в прошлом году запустивший в Киеве акселератор Sector X, делает все иначе. Команда его проекта фокусируется на главных причинах провалов стартапов и ведет подопечных к успеху «по рельсам». Цель – создать самую масштабную экосистемную программу по выводу восточноевропейских стартапов на глобальный рынок. 

В интервью для Unit Citizen Комаровский рассказал о своем предыдущем опыте, концепции акселератора Sector X и втором акселерационном наборе, участники которого будут проходить программу в Нью-Йорке и Вильнюсе.

Кто такой Андрей Комаровский

В бизнесе я уже 17 лет. Начал запускать стартапы почти сразу после учебы в США. Проектов было очень много. Какие-то из них развивал на свои деньги, другие делал с партнерами или внешними инвесторами.

Из самых запоминающихся – стартап-студия Coffeelab. Это бутиковый акселератор, где мы работали со стартапами по собственной модели. Заключалась она в том, что у нас было свои идеи, аналитики, верифицировавшие эти идеи по определенному чеклисту и собственная команда разработки, а также деньги и рабочее пространство. Мы искали прикольных ребят в районе 30 лет, которые дошли до той точки в своей жизни, когда устали работать на кого-то и захотели сделать что-то свое. Логика была в том, что крутых ребят без идей гораздо больше, чем крутых ребят с крутыми идеями.

За два года работы нормальный бизнес вырос всего из двух проектов, при том что запускали по 8-10 проектов в год. Зато я научился неплохо работать со стартапами.

Андрей Комаровский выступает на ивенте в инновационном парке UNIT.City

Еще был «железный» стартап. Я делал такие огромные машины – дробилки – для горной и строительной индустрий. Запатентовал технологию, построил полигон, наладил мелкосерийное производство и сделал первые хорошие продажи. Проект в итоге продали, хотя был потенциал вырастить из него миллиардный бизнес. Не хватило опыта.

Было много других проектов – даже продажа кофе и сеть школ танцев, которую мы построили с партнерами. Что-то закрывал, что-то продавал. А из стартапов сейчас развивается два интересных проекта.

Первый – Cupli, проект для рынка онлайн-исследований. Мы разработали технологию, которая в режиме реального времени находит качественных респондентов для подобных исследований. Работаем со многими крупными компания – Nielsen, TNS, GfK. Филиал компании есть в США, работаем в России, Европе и немного в Азии.

Из более свежего – стартап Personik. Это хороший B2B-проект, интеллектуальный чатбот на основе машинного обучения и искусственного интеллекта для HR-департаментов крупных компаний. Уже есть несколько платных пилотов с очень крутыми компаниями.

Еще я был директором Founders Institute – самой крупной образовательной программы для технологических предпринимателей в мире. Возглавлял ее в Питере и вошел в число лучших директоров в Восточном полушарии.

В общем, получилось с разных сторон попробовать и акселерацию, и стартапы – в роли фаундера, инвестора, ментора, институционального директора… Этот опыт привел меня к запуску Sector X – главного проекта на сегодняшний день.

Что такое Sector X

Мы хотим сделать сделать очень большую экосистемную историю по выводу стартапов из Восточной Европы на западные рынки. Сейчас целимся в США и Европу, потом, наверное, добавится и Китай.

Зачем это нужно восточноевропейским проектам? Да просто потому, что на локальном рынке недостаточно возможностей для развития ни у украинских проектов, ни у белорусских, ни у стартапов из стран Балтии. Мы учим сразу работать на западные рынки, и сейчас открыли уже второй набор в акселератор.

Хотелось бы сделать точку входа №1 для восточноевропейских проектов, которые хотят строить глобальный бизнес. Это что касается масштабов. А что касается бизнес-модели, то долгосрочный вижн – построить даже не акселератор, а платформу. Создать инфраструктуру (рабочие пространства, акселерационные программы, пул крутых менторов, предпринимателей, корпоративных партнеров, инвесторов) – и дать все эти ресурсы ребятам, которые очень круто понимают в своей вертикали (например ритейл, Big Data, логистика, Fashion…). Чтобы они, используя нашу инфраструктуру, запускали свои вертикальные отраслевые акселераторы. Пускай у нас будет 10-20-30-40 разных акселераторов, но сфокусированных на определенной теме – и очень профессиональных.

О первом наборе в Sector X

Первый набор мы запустили летом 2018 года. Получили что-то около 250-300 заявок, отобрали чуть больше 30 проектов в «песочницу», а до стадии акселерации, на которой мы инвестируем, дошло пять проектов. Сейчас ребята запускают пилоты, продают клиентам в Европе и в США. Их акселерация заканчивается в первых числах февраля.

В первом наборе был сильный корпоративный блок – среди партнеров были Bosch, «Астарта», Watsons и другие корпорации. Каждый из корпоративных партнеров сформулировал в нашем формате проблемы компании и индустрии, которые хотелось бы решить. Эти проблемы мы озвучили тем командам, которые подавались в акселератор без собственных сильных идей. Решили посмотреть, что получится, если просто позовем ребят, которые хотят что-то сделать, но пока не очень понимают, что именно – и дадим им сформулированный фокус. И посмотрим, что будет – смогут ли они за время «песочницы» в связке с представителями бизнесов разобраться в проблематике и сформулировать решение, которое понравится бизнесу. Двум командам удалось это сделать, они получили от нас деньги и сейчас запускают пилоты.

В чем уникальность акселерационной программы Sector X

Главный упор мы делаем на работу с фокусом. Отсутствие фокуса – самая распространенная причина провала стартапов. Надо каждую неделю, каждый месяц работать над очень понятной вещью, которая приблизит стартап к успеху, снизит количество неопределенности. Для этого у нас есть команда крутых коучей-трекеров. Это сильные методологи. Трекеры как будто ведут тебя по рельсам, они контролируют, движешься ли ты в правильном направлении и приближаешься ли к цели.

Вторая важная часть программы – помощь в Customer Development, маркетинге и продажах, потому что отсутствие доступа к клиентам, непонимание, как к ним достучаться, как с ними разговаривать, как их привлекать – это вторая самая распространенная причина провала стартапов.

Третий блок – встречи с менторами и предпринимателями в формате fireside-чата. Там успешные опытные предприниматели рассказывают о своем опыте, отвечают на вопросы.

Еще мы активно привлекаем украинских и других восточноевропейских предпринимателей, которые добились успеха на рынке США и понимают, что работает а что нет. Точечные советы, точечные чеклисты, которые должны сработать именно для этого проекта.

И, конечно, деньги. Мы даем $20-25 тысяч долларов каждому проекту и берем взамен, в среднем, от 4% до 8% эквити.

Наш подход сильно отличается от классического акселератора, который работает, скорее, как образовательная программа – воркшопы, лекции… Мы подошли к вопросу более аналитически, изучили основные причины провалов стартапов и сделали упор на работу с такими причинами.

Каким будет второй набор в Sector X

По сравнению с первой программой все сильно поменялось. Теперь сама акселерация будет проходить в США. Мы поедем туда с командами на 2-2,5 месяца и каждый день будем общаться с клиентами, запускать пилоты, выступать на конференциях, ходить на митапы, общаться с инвесторами.

Во втором наборе не будет корпоративного блока. Также сильно сократим количество воркшопов. Мы предоставим командам проживание в Нью-Йорке – скорее всего, это будут два больших дома, где стартапы будут жить вместе. Почему так? Это история про командную работу, командный дух. Стартапы будут тянуться друг за другом. Если ты просыпаешься в 8 утра и видишь, что все твои коллеги-фаундеры уже работают на встречах, а ты только потягиваешься – наверное, в тебе должно проснуться что-то вроде чувства вины за прожигаемую программу.

Еще мы запартнерились с классным литовским фондом и акселератором 70Ventures. Если некоторые проекты из нашей «песочницы» немножко не дотянут до того, чтобы поехать в США (или по каким-то причинам сами не смогут или не захотят туда ехать), но при этом покажут интересные результаты, то они на специальных условиях смогут продолжить акселерацию в Вильнюсе. Это вин-вин-вин для всех.

Как попасть в Sector X

Мы принимаем заявки до 15 февраля – достаточно заполнить форму на сайтеДумаю, возьмем 30-40 команд в «песочницу», а непосредственно на программу в Нью-Йорк – от 5 до 12 лучших.

Пока что подаются преимущественно украинские проекты. Хотим, чтобы было больше зарубежных. Возможно, пока что наше ценностное предложение не настолько привлекательно для них. Но когда чек вырастет до $45-50 тысяч, появятся вертикали, серьезные корпоративные партнеры – тогда наверняка будет подаваться больше иностранных команд. Но это случится уже, наверное, тогда, когда мы приблизимся к формату платформы.